資本和投資機構的介入，已經(jīng)極大地重塑了當前的創(chuàng )投生態(tài)，但是對于大多數創(chuàng )業(yè)者來(lái)說(shuō)，融資仍是一段被迷霧籠罩的旅途。投資者到底如何挑選和評價(jià)項目？從初創(chuàng )融資到企業(yè)上市，有哪些必須面對的資本關(guān)口？創(chuàng )業(yè)者如何選擇投資機構？融資過(guò)程中，又存在哪些財務(wù)、法務(wù)的陷阱？
對創(chuàng )業(yè)投融資是否有深入了解，已經(jīng)構成不同創(chuàng )業(yè)者之間認知鴻溝的重要分水嶺。因此，弄懂這些問(wèn)題，也已成為當前南陽(yáng)月季創(chuàng )業(yè)者的必修課。
投資人選項目的5個(gè)基本邏輯
1、創(chuàng )業(yè)是一條非常艱難的路，只有極少數人能迎來(lái)敲鐘時(shí)刻。創(chuàng )業(yè)的本質(zhì)是你把客戶(hù)服務(wù)好，并在過(guò)程中賺到錢(qián)，來(lái)養活你的家人、養活你的團隊，這是Zui低標準，大部分創(chuàng )業(yè)者都要先把這件事做好。
2、作為投資人判斷一家企業(yè)時(shí)，我都是Zui后才跟創(chuàng )業(yè)者談?dòng)氖虑?，一上?lái)我通常先問(wèn)五個(gè)問(wèn)題：第壹，你的需求缺口在什么地方，為什么沒(méi)能滿(mǎn)足好你的客戶(hù)；第二，你創(chuàng )造了什么方法、產(chǎn)品、技術(shù)或模式，來(lái)補上這個(gè)需求缺口；第三，你的方法跟對手有何不同；第四，你如何把這個(gè)不同之處變作護城河，讓它不可被人復制；第五，你組織了怎樣的團隊和資源，讓它能夠很好地執行你的方法？
3、一門(mén)好生意，必定是資本回報高的生意。資本回報的高低，體現了企業(yè)的終極效率高低、能對客戶(hù)提供的價(jià)值大小，以及價(jià)值轉換成銷(xiāo)售收入的水平。
4、古往今來(lái)，基業(yè)長(cháng)青的好企業(yè)一定滿(mǎn)足三個(gè)條件：資本回報高、資本回報可擴展、資本回報可持續。而一名好的企業(yè)家，不是只追求資本回報高，而是追求三者平衡。因為企業(yè)家不光要考慮高，還要考慮長(cháng)，即商業(yè)模式在未來(lái)是否可擴展、可持續。
5、作為投資人，在判斷一個(gè)團隊時(shí)，有四大標準——德、才、利、運。
“德”包括人品、個(gè)性、逆商、誠信、格局、領(lǐng)袖氣質(zhì)等等。一名創(chuàng )業(yè)者，是否對自己的行業(yè)執著(zhù)、有熱情，這是我Zui看重的。格局分為兩部分，一是有沒(méi)有分享財富的心胸，二是有沒(méi)有分享權力的心胸。
“才”包括能力和經(jīng)歷。以前大學(xué)生創(chuàng )業(yè)也能成功，現在越來(lái)越難了，必須要有專(zhuān)業(yè)的積累，不能從零開(kāi)始。你過(guò)去干過(guò)什么事，成功還是失敗，要看很多細節。
“利”包括三個(gè)方面：第壹，看創(chuàng )業(yè)者是不是all in，敢把多大比例的財富砸在自己身上；第二，看企業(yè)的利益安排是否合理；第三，看實(shí)際控制人是否高度認可公司的上市方向。
“運”不是八字、面相、星座，在我看來(lái)運就是時(shí)機，你創(chuàng )業(yè)的時(shí)間點(diǎn)。創(chuàng )業(yè)早了，也許變成先烈；創(chuàng )業(yè)晚了，也許就是跟隨者。把大趨勢和你的發(fā)展相結合，這才是真正的運。
從融資到上市，創(chuàng )業(yè)者要明確的5個(gè)認知
1、創(chuàng )業(yè)的不同階段，都應該如何運用資本？
在創(chuàng )業(yè)期，Zui好找大樹(shù)，有資源又有錢(qián)，能幫助創(chuàng )業(yè)者搞定業(yè)務(wù)上的關(guān)系、渠道、團隊。在發(fā)展期，特別是對于“地派”創(chuàng )業(yè)者來(lái)說(shuō)，一定要主動(dòng)找錢(qián)，不要覺(jué)得自己有錢(qián)就不需要拿投資，你不拿競爭對手也會(huì )拿，而且合適的資本可以助力企業(yè)發(fā)展更快更好。在公司進(jìn)入穩健期以后，錢(qián)要更多地用在產(chǎn)品、品牌上，要走差異化戰略，要思考如何規?；?、規范化，如何持續增加市場(chǎng)份額。
2、如果不走資本化道路，會(huì )有什么后果？
同行業(yè)的新東方、學(xué)而思、卓越等公司陸續上市，而且在上市以后他們發(fā)展得更快更好。另外，作為創(chuàng )始人，有時(shí)候你沒(méi)有退路，公司的發(fā)展、大的趨勢，都在推動(dòng)你往資本化方向走。如果大山教育當初更主動(dòng)地去融資，現在業(yè)務(wù)至少能覆蓋6個(gè)省，但現實(shí)世界沒(méi)有“如果”。
3、選擇投資人時(shí)，要關(guān)注哪些要素？
選擇好的投資人，是成功的一半。大山教育當時(shí)對投資機構提了這幾點(diǎn)要求：估值要高，因為我們的現金流很好；不干預管理；不求短期回報；可以給大山教育提供較強信任背書(shū)；沒(méi)有對賭條款、沒(méi)有承諾退出限制。
4、如何處理與投資人的關(guān)系？
要主動(dòng)溝通，并保持自己的想法 。具體做法首先是月月溝通——月度報表、邀請參會(huì )，包括公司大會(huì )、表彰會(huì )、動(dòng)員會(huì )等等；其次是大事溝通，行業(yè)政策、部門(mén)監管、年度計劃、季度計劃……大事聽(tīng)建議、形成統一意見(jiàn)。
5、上市時(shí)如何選擇中介機構、審計所、券商、律所？
第壹，中介機構有證券公司（保薦機構、券商、主承銷(xiāo)商）、四大會(huì )計事務(wù)所、律師事務(wù)所和資產(chǎn)評估機構，必須選擇有經(jīng)驗的；第二，不能盲目選擇大牌子機構，要選擇重視自己公司的中介機構；第三，要重視團隊，深入了解，不偏聽(tīng)“一面之辭”；第四，重視經(jīng)驗，多方位考察，不能只看成功案例。
財務(wù)顧問(wèn)的建議：科學(xué)融資5步走
1、確定目標和策略
先想清楚自己要什么。要融多少錢(qián)，按什么估值融，稀釋多少，對象是誰(shuí)，戰略投資人要不要找，找誰(shuí)，想花多少時(shí)間去完成融資，有沒(méi)有特殊要求，比如大家要不要改善生活，有沒(méi)有什么業(yè)務(wù)要分拆出去，這些需求優(yōu)先級是什么樣的。一般要求越多，融資難度越大。
梳理清楚需求后，要匹配具體的策略來(lái)落地：?jiǎn)?dòng)時(shí)機選擇、報價(jià)策略、投資人列表、溝通優(yōu)先級、交易流程定制、資本故事等等。 融資的時(shí)機選擇也很重要。融資時(shí)公司Zui好處于良好的市場(chǎng)位置，第壹名比第二名強，第二名比沒(méi)有名次強；業(yè)務(wù)進(jìn)展要符合對應的融資階段和估值水平，建議創(chuàng )始人要很謹慎地向資本市場(chǎng)傳遞業(yè)務(wù)目標，口碑是一次一次正向交付積累起來(lái)的；開(kāi)始融資時(shí)，至少要有6-9個(gè)月的運營(yíng)資金，不能等到缺錢(qián)了再去融資。
2、把融資“故事”講好
要把握業(yè)務(wù)本質(zhì)，解構上下游產(chǎn)業(yè)鏈和競爭格局、尋找行業(yè)變化動(dòng)因和突破口、挖掘行業(yè)關(guān)鍵；要挖掘出自身的核心優(yōu)勢，包括差異化、核心能力，并量化支撐；要找到Zui佳對標，尋找同行對標或跨行對標，對標即體現了創(chuàng )始人對行業(yè)和業(yè)務(wù)終局的思考。 以上3個(gè)維度，都需要有市場(chǎng)數據來(lái)支撐。
3、找到適合的投資人
創(chuàng )業(yè)者也要對投資人做盡調。盡調時(shí)要看兩個(gè)方面——投資能力和投資興趣。能力方面，包括這家機構有多大規模，已經(jīng)投多少錢(qián)出去，還剩多少錢(qián)，單筆投資多少，他過(guò)去投了哪些項目，有沒(méi)有你的競品，投過(guò)相關(guān)業(yè)態(tài)是加分項。你對接的這個(gè)投資人對行業(yè)是否了解，機構內部的執行力如何等等。投資興趣方面，有些基金專(zhuān)門(mén)投SaaS，有些基金專(zhuān)門(mén)投消費，有些基金在科技類(lèi)企業(yè)踩過(guò)坑……這些都是跟你相關(guān)的重要信息，要盡可能去了解。
4、確定合理的估值、交易結構設計與談判策略
合理的交易結構包括時(shí)間、金額、估值和條款等要素。交易結構設計有三個(gè)原則：合適、平衡、Zui快速度。具體來(lái)說(shuō)就是融資金額和估值要合適，條款要平衡投資人和創(chuàng )業(yè)者的利益，在這兩大基礎上盡快完成交易。估值報價(jià)要合理，還價(jià)要慎重，一定要拉開(kāi)成交空間，“低開(kāi)高起”為上策，要盡量用溝通來(lái)消滅真正的談判。前提越多的方案越不可行，目標越多的方案越難以達成，要把復雜目標拆解，簡(jiǎn)單化。
5、嚴絲合縫的流程把控和項目管理
融資管理流程一般包含幾十項，公司管理流程更是往往多達200多項，整體上從材料準備到路演設計、策略制訂、投資人推介、交易結構設計、盡職調查，事無(wú)巨細都要嚴格把控。
面向資本市場(chǎng)做好財務(wù)規劃的5個(gè)關(guān)鍵詞
1、現金流代表企業(yè)的免疫力指數。一家企業(yè)倒掉，99%的原因是現金流斷裂。如果你要開(kāi)店，就要事先準備好這家店虧三個(gè)月的錢(qián)；沒(méi)上市時(shí)，想找VC、PE，你的現金流就一定要保證你融到資之前能夠活著(zhù)。
2、企業(yè)免疫力指數，量化了企業(yè)在遇到無(wú)法管理的外部情況下，能夠活下來(lái)的幾率（專(zhuān)指外部問(wèn)題，而非內部管理等問(wèn)題）。設想當你的企業(yè)一分錢(qián)收入都沒(méi)有時(shí)，減去人力、房租、水電等成本，還能活幾個(gè)月？低于5個(gè)月，免疫力指數是0；能活6-10個(gè)月，60分；能活11個(gè)月以上，100分。那些優(yōu)秀的上市公司，企業(yè)免疫力指數得分都很高。
3、對沒(méi)有上市的企業(yè)來(lái)說(shuō)，做現金流預算比做利潤預算更重要?，F金流是讓企業(yè)活著(zhù)的資本，但是絕大多數企業(yè)都不做現金流預算，這件事一定要做，而且要做逐月滾動(dòng)預算。這樣，在發(fā)現現金流不足時(shí)，才能提前做出行動(dòng)規劃。
4、合伙人原則。創(chuàng )業(yè)不是單打獨斗，你的團隊中如果有四五個(gè)和你共事5年以上的人，那這個(gè)團隊一定可以在你低谷時(shí)助你東山再起。一個(gè)人可能走得快，但一群人才能走得遠，而且是志同道合的一群人。和你一路走過(guò)5年以上，這些人一定已經(jīng)認可你的胸懷、遠景、分享精神，以及你對理想的堅持。
5、如果你的企業(yè)準備上市，那么要遵循的財稅原則就是——一切以規范為準。企業(yè)初期，處于野蠻生長(cháng)階段，關(guān)注的是現金流；如果要上市，就得給自己一個(gè)牢籠、框架、條款，一切按照規范來(lái)。
融資過(guò)程中的10大法務(wù)關(guān)鍵問(wèn)題
1、融資目的和流程
股權融資一般遵循如下基本流程：第壹步，前期接觸，簽署意向書(shū)；第二步，盡職調查，作為決策依據；第三步，綜合考慮，確定股權框架；第四步，協(xié)商談判，簽署合同；第五步，辦理交割，完成投資。在這里需要考慮的主要問(wèn)題是拿錢(qián)的速度，以及流程是否繁瑣。
2、投資人的區別
投資人分為戰略投資人和財務(wù)投資人。如果是戰略投資人，需要考慮投資人承諾的各種支持是否能夠實(shí)現，不要只是概念上畫(huà)餅，同時(shí)也要分析它是否會(huì )阻礙公司的上市計劃。
3、了解TS內容
TS僅僅是一份意向性的文件，投資人給了TS，并不意味著(zhù)塵埃落定。公司每一輪融資策略一定是不一樣的，早期要求盡快拿到錢(qián)，但是條款不可能很完美，后期要借新融資把不合理的條款去掉。
4、盡職調查
盡職調查是交易推進(jìn)的決策依據，一定要讓公司的律師也參與盡職調查的安排，包括決定信息披露的方式及有關(guān)人士在接受訪(fǎng)談時(shí)的說(shuō)法，以保障公司利益。
5、融資架構要與時(shí)俱進(jìn)
融資架構多種多樣，境內上市包括純內資和外商投資；境外上市則包括外商投資、VIE架構、H股、紅籌、SPAC等等。政策要求經(jīng)常會(huì )有變化，需要綜合考慮公司所在行業(yè)、未來(lái)上市地、股東需求等多方面因素。
6、股權結構及控制權的管理
即股權怎么分，這不是一個(gè)小問(wèn)題，也沒(méi)有一定的標準，很大程度上取決于創(chuàng )業(yè)者的能力和價(jià)值觀(guān)。值得注意的是不要平均分配，一定要有一個(gè)核心。
7、順利交割
投資方往往會(huì )談很多的條件，如分期打錢(qián)、設置條件、股權與資金的交割順序等等，更重要的是在交割之后的義務(wù)，創(chuàng )業(yè)者注意不要過(guò)度承諾，完成不了就會(huì )有違約的風(fēng)險。
8、投資條款及投資人權利
投資條款特別長(cháng)，有特別全面的安排，包括公司有效存續、財務(wù)報表、稅務(wù)、訴訟等等。為避免被投資人拿到違約把柄，有負面信息一定做到及時(shí)披露。
9、知識產(chǎn)權
從原來(lái)的公司出來(lái)創(chuàng )業(yè)的時(shí)候，你要考慮清楚知識產(chǎn)權的所屬問(wèn)題，要關(guān)注企業(yè)的合規和全流程的風(fēng)險防范。有保護才有骨氣，而且作為創(chuàng )業(yè)，一定要采取一些版權策略。
10、激勵計劃
中國只有上市公司才有期權概念，海外公司則未上市也可以發(fā)期權。需要注意的是，對于離職員工，期權一定要處理干凈。
來(lái)源：黑馬智庫
